2014年6月的一个晚上，南方泵业董事长沈金浩和公司决策层开始“密谋”企业转型。经过研究论证，他们决定进入正在快速增长的环保行业。2015年，南方泵业成功整合江苏金山环保科技有限公司和北京中咨华宇环保技术有限公司，大举跨入环保行业，从单一的制造业向“制造+服务业”转型，公司名称也从“南方泵业股份有限公司”改为“南方中金环境股份有限公司”。

三年过去，沈金浩和团队拿出了一份闪亮的成绩单。根据中金环境（300145）2016年度报告显示，公司2016的营业收入从2015年的19.4亿元迅猛增长到27.9亿元，同比增长43%；实现净利润超过5亿元，同比增长80%。

漂亮的数据背后，是公司业务结构的巨大变化。三年前，南方泵业管理层开始正式谋划转型的时候，公司主营业务是泵产品制造，现在则在这个基础上新增了环保投资、环保咨询与设计、污水污泥处理等众多版块，形成了“制造”+“环保”双轮驱动的格局，同时在环保领域基本完成了“环评设计与咨询-环保项目承包建设与运营-环保设备制造”的全产业链布局。

对于这个成功转型案例，令我们好奇的是，为什么南方泵业管理层在2014年6月这个时间点下定决心转型？为什么选择环保作为转型的方向？在环保领域的企业并购是如何进行的？并购后做了哪些整合工作，实现整体业绩迅猛增长？

做成功光环下最难的事：自我否定

中金环境的前身南方泵业股份有限公司创建于1991年，2010年在深交所上市。回顾过去二十多年的发展历程，沈金浩认为前十年公司基本上处于摸索阶段，企业真正的发展是在2000年以后。2000年的时候，南方泵业开始主动收缩产品线，进行产品聚焦。效果是显著的，2000年~2005年，企业月均销售额从1000万元增长到5000万元。

2010年，南方泵业成功挂牌深交所。上市让公司整体迈上了一个大的台阶，业绩在随后几年一直保持30%以上的增长率，年销售额从上市前的4个亿，到2014年迅速攀升至14亿左右。

但是，沈金浩却在业绩的光环之下看到了长期发展面临的一个大问题：在宏观经济放缓，行业增速下降，制造业成本上升等长期趋势之下，作为公司主营业务的不锈钢泵产品虽然在现有竞争优势之下还可以在一个较长时期内持续稳定增长，但是从市场增量上看，却未必能够支撑企业的快速发展。

于是，转型成为必须，而且企业转型时机很重要。“转型一定是在企业存量业务发展相对最好的时候谋划，不在最好的时候主动转型，就会在最坏的时候被动转型。”经过讨论，南方泵业管理层形成了这样的共识。

那么新的方向在哪里呢？他们从这三个维度上找交集：未来十年市场增量可观，市场规模体量足够支撑企业发展，以及与公司现有产品存在一定的关联性。很快，他们最终把环保作为转型的方向。

当时宏观经济的情形是，随着国家《环境保护法》、《水污染防治行动计划》（“水十条”）及《关于加快推进生态文明建设的意见》等文件的发布，环保工作上升为国家“十三五”期间重要工作。据中国环境规划院测算，“十三五”期间社会环保总投资有望超过17万亿元。未来随着国家政策向环保产业的持续倾斜，从政府到产业界的不断投入，环保行业将会进入一个可预期的快速增长周期。

对于南方泵业来说，环保行业也是与自己存量业务关联、能够发挥自身能力积累和风险最低的行业。南方泵业的很多泵产品就应用在水净化和污水处理等环保产业链上。

南方泵业的3年转型过程，很好地体现了管理大师查尔斯·汉迪“第二曲线”的思想：无论是机构还是个人，都要在事业的“第一曲线”状态良好的时候，就开始居安思危，寻求改变，而不是“穷则思变”，直到第一曲线进入下降阶段才寻求改变，到那时由于资源和时间变得拮据，改变可能就难于实施了。

现在回过头来看向环保转型的决策过程，沈金浩认为，企业的转型，从本质上说是老板的一次认知升级。而认知升级必须先经历自我否定，这个世界最难的就是自我否定，尤其在成功的光环下更是如此。

转型方法论：“下驴-借象-找马-骑马”

在确定了“干什么”之后，核心问题变成了“怎么干”。关于企业转型和投资并购战略的具体实施，沈金浩总结了一套“下驴-借象-找马-骑马”的方法论。

如果把战略视野的高度从低到高划分为“狗”、“驴”、“马”、“象”4个层次，企业转型一个常见的误区是“骑驴找马”，因为高度不够，往往找不到马，而只能找到狗。

所以，沈金浩认为，转型的第一步就是要“下驴”，对公司组织架构进行调整。“转型的成功首先是组织架构的成功转型”。南方泵业首先组建起了一个由董事长沈金浩、制造服务业事业部总经理鲁炯和投资发展事业部总经理沈梦晖三人组成的投资部，“这两年内其他什么事情都不干”，专门负责深入学习环保行业，向投资并购领域的优秀企业取经，以及探索性实践环保投资并总结经验教训。

在接下来的半年多时间里，沈金浩和投资部的同事密集地“借象”和“找马”：他们向环保领域和并购领域的众多专家请教，快速学习行业知识和企业并购交易的诀窍，走访了60多家环保企业。在那段时间里，他们每天晚上分头研究白天走访的企业案例，周六一起讨论，下周一做汇报。这些功课做下来之后，他们的心里有底了。

“找马”意味着要做伯乐型的投资。投资部在考察和选择企业时最重要的是看标的企业的核心竞争力，“体量要足够大，最关键的是要有自己的东西。”其次是看企业家与核心管理团队的价值观，是否与南方泵业的企业理念相契合。最后再关注交易结构和交易价格。金山环保和中咨华宇这两家公司都是这样去发现的。

企业并购谈判也是相通的道理。许多并购谈判失败就是因为价格谈不拢。沈金浩认为价格其实是最不重要的部分，谈判的秘诀是“舍小利，求大义”，应该本着把双方发展成为一个“命运共同体”的理想目标去行动。所以他会先和对方一起谈企业的使命、愿景和价值观，在精神层面达成共识之后再去谈企业发展战略，价格的部分最后交给财务总监去谈。用沈金浩自己的话说，“只有把钱看透了，才能让钱发挥最大的价值。”谈判成功的秘诀是老板的胸怀，没有老板的大胸怀，就成就不了成功的并购。

相对于“找马”来说，“骑马”是更大的挑战。沈金浩认为，并购后的整合管理应该重点做三个方面的工作：重新定义发展目标，让专业的人做专业的事，竭尽全力帮助其实现目标。目前，中金环境并购后的整合管理工作还在进行当中，效果已经初步显现：2016年度，金山环保实现营收8.2亿元，同比增长219.8%；中咨华宇实现营收3.6亿元，同比增长38.9%，均超额完成年初制定的目标。

随着公司环保转型的深度推进，未来，随着“环境医生”中咨华宇在环保投资、环境咨询与设计、环境监理监测等领域前端资源导流作用的发挥，公司体系内其他环保治理版块（PPP项目、污水污泥处理、景观园林设计、黑臭河治理、环保设备的提供等）协同发力，将有助于中金环境“环境医院”发展愿景的早日实现。