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原创 蝴蝶派 蝴蝶派
本期档案：20190432号 法律电商企业
受访人物|法率CEO 徐刚
受访主持|蝴蝶派.蝴蝶与独角兽创始人 范范
编辑|谢兢
导语：自2012年“互联网+”概念被首次提出后，各种行业+互联网呈爆炸式增长，这种增速也蔓延到了传统的法律行业。到2016年法律+互联网企业已多达百余家，很多企业更是拿到了大笔融资，不过转眼到了2018年前后，大多数却在市场上销声匿迹，法律+互联网究竟是不是一个伪命题？当大潮褪去，什么样的企业才能在激烈的竞争中生存下来？
究其本质，彼时国内大部分“互联网+法律”，主要围绕法律自媒体、法律工具、律师培训以及法律人社区等，没有一个平台打破传统法律行业中律师和个人用户之间的鸿沟，降低法律服务的门槛。
于2014年3月成立的法率是一家创新型的法律电商企业，这家企业同样也经历了“法律+互联网”行业从1.0到如今3.0时代的转变，但在喧嚣的资本市场上从未融过资，靠自己独特的商业模式、自己造血“耐心致胜”，如今其平台上的注册用户已突破千万。蝴蝶与独角兽近日独家专访了拥有十余年律师执业经历、法率创始人CEO徐刚，探寻在互联网+浪潮中，一家法律电商企业的独特生存逻辑。
据了解，法率在成立之后，历经两年多的探索与产品迭代，独创出“行业定制化”与“抢单式咨询”两大概念，精心打磨出互联网法律产品“分秒律师”。分秒律师将中小微企业和海量个人用户与各个领域的专业律师精准对接，既实惠高效地解决用户的法律需求，又为律师开拓广大的市场空间，特别是互联网开放及时高效的特性让律师的零碎时间得以发挥价值，使得资源高效配置。
让80%的律师填补80%的空白
2018年中国法院全年受理案件总数约为2800万件，根据全国律师协会数据，2018年律师代理的诉讼案件总数不到600万件。这个数据说明：只有20%的诉讼案有律师参与，剩下的80%都没有律师参与。另一方面，并不是每个律师的时间都能够得到100%的利用。法率在这样的供需错位下，于2016年推出全新法律+互联网产品“分秒律师”，有效连接需求双方，填补巨大市场空白。
范范：据您观察，法律+互联网行业这几年经历了哪些阶段，呈现出什么新的发展态势？
徐刚：法律+互联网行业共经历了三个阶段。
最早是在2012年，各种互联网+模式刚刚兴起，也有很多大型企业进入到法律+互联网行业。
第二个阶段是在2014年左右，法律+互联网行业每年以几十家的速度增长，我们也是在2015年进入的，当时大家想的都比较简单，认为只要把传统的法律模式加上互联网，就等于是法律+互联网模式，但实际探索下来，发现并不是这么简单，在这个阶段里，拿到融资的企业很多，但钱带来真正加速度产生飞跃的很少。
从2018年底开始，这个行业进入到了第三个阶段，即沉淀期。大家开始沉淀下来，花几年时间去慢慢摸索一个比较健康的自有造血模式，而不是靠外来的资金。
范范：结合中国人的法律意识和律师目前的生存状态，您认为当前国内的法律咨询市场有什么特点？而“分秒律师”产品又是在一个什么样的情况下孕育而生的？
徐刚：从80年代初恢复律师制度开始，咨询在中国几乎就没有成为过收费产品。中国人的诚信和法治意识并不比别的国家差太多，主要原因在于我们获得法律咨询的途径太稀缺。这与律师从业人数少也有关系。律师行业在中国已恢复40多年了，但中国的从业律师数量可能也就42万，其中很多律师定位都是做中高端客户。这并不是因为他们嫌贫爱富，有很多律师愿意帮助普通人维权，但是行业模式、投入产出模型、以及市场现状让他们没有那么多机会接触普通客户。这样导致需求方存在大量蓝海市场，而供应方其实也存在很多闲置时间。
法率从需求出发，于2016年设计推出了分秒律师产品，成功验证了“百姓法律咨询拥有巨大的市场”“百姓愿意为法律咨询付费”。我们的产品设计成用分钟来计费，是我们的创新，也是业界的第一次，主要希望能传播一个概念“律师的咨询服务是应该付费的”。
不做撮合式平台，做产品打磨者
任何一个法律服务都是由“问”开始，无论是讨论官司，还是非诉项目。法率主打产品分秒律师就是用“问”作为核心切入点，产品设计围绕怎么让“问”变得更加快捷、清晰展开。
范范：“分秒律师”产品主要有哪些功能？满足用户的哪些需求？
徐刚：我们独立构建了整个产品，包括收费机制、接单模式和服务流程。在“问”的过程中，我们设计了很多细节，保证一分钟内肯定有律师接听客户电话、保证律师的专业领域与客户所提问题完全匹配。
想要给供应端和需求端双方都创造价值，核心点非常简单：
第一，产品使用效率要非常高；
第二，服务体验要非常好；
第三，真正能够解决问题；
第四，价格。
范范：我们通过哪些产品设计逻辑来保障用户和律师双方的权益？
徐刚：我们制定的先咨询后付费的收费模式，达到了70%的付费率。
在我们平台，律师的准入门槛相对比较高，需要通过测试，以此保障服务的质量和流程。同时，每个律师只能选择三个最擅长的领域，让律师的专业更加聚焦。律师在服务中更重要的是考虑客户的体验，让客户认可咨询本身的价值。客户问了问题，我们会提醒他，如果觉得满意需要支付多少钱，他不支付也没有其他后果，就是不能继续问了。如果付费后客户不满意，觉得问题没有得到解决，可以进行投诉。我们内部会对服务过程进行检查，只要是律师的服务出现问题，客户除了能免单，还可以免费再问下一单，保证问题得到比较好的解决。如果客户满意律师的回答，下次还可以定向地来问这个律师。
对于律师端，我们确保他们所有付出的知识都能够变现。不管客户付不付钱，只要律师的服务质量没问题，他就可以拿到报酬。我们平台会根据后台打分机制进行垫付，不同的律师价格不一样，垫付的比例也不同。
范范：我们的产品在数据挖掘、匹配方面有哪些相关的应用？基于用户大量咨询数据的积累沉淀后，又有哪些延伸服务呢？
徐刚：新、老用户的匹配方式跟服务流程都有所区别。对于初次匹配的新用户，目标是用最快的时间准确的让他得到一个律师的响应。老用户则可以通过继续问的按钮，选择是否使用上一次的律师。我们后台会对整个的服务数据保留很短的时间，如果没有投诉，就会把信息删除。这里面涉及到的客户隐私，绝不会对任何第三方开放。但是删除前我们会从中抓取一些不涉及任何客户隐私的数据，比如客户的问题和律师的解答，用文字的形式保存在后台，以便于我们下一次的数据分析，让这个客户在咨询上获得更高效的服务。
有了咨询入口后，就会衍生出多种类型的后续增值服务，包括起草诉讼文件、案件代理等。比如客户要诉讼，我们会优先匹配诉讼管辖地的律师，直到案件委托成功，我们再按一定的比例收取平台信息费。在诉讼过程中以及服务结束后，我们每隔一段时间会做一个回访，以确认客户在服务过程中是否满意，客户有任何的问题都可以来找到平台，我们来跟律师进行沟通。另一个增值服务是当客户有需要的时候，我们也可以把咨询的过程用文字的形式反馈给他，相当于一个咨询的回顾书。
分秒必答，普惠入家
1分钟内连接用户与律师，并实现精准匹配。用户可通过产品选择法律问题的类型，一键发起咨询，由专业领域的律师在线抢单后给用户回拨，迅速为用户解答法律问题。咨询按分钟收费，每分钟仅需8元，咨询不到1分钟不收费，真正做到了利用互联网思维，将便捷普惠的法律服务带入寻常百姓家。
范范：我们的产品为什么会有1分钟内不收费这样一个规则设计?又是根据什么标准制定8元/分钟的定价？
徐刚：在这1分钟里，我们会对提问的领域和付费制度进行确认，通过这一分钟让客户明白我们的产品。但凡客户觉得有问题都可以直接挂电话，不影响客户体验，也不产生任何的费用。我们这个产品是后付费而不是不付费，所以提前告知客户，能让他没有保留的问自己想知道的问题，从而得到满意的答案，不白花钱。
我们希望客户在第一次问法律问题时，能在10分钟内得到解决，这样“8元/分钟”的定价不会给客户的心理造成太大的价格压力。我们希望能培养客户习惯，提升他们的法律意识，告诉他们如果法律事件已经发生了再来找律师，只能减少损失，而想要真正地预防法律风险，一定要在问题产生之前就阻止它，来找律师咨询。有了“预防”的理念，才能建立真正的法治意识。我认为法治意识不是让用户自己成为一个法律专家，而是知道有问题时应该去找专家问清楚。
范范：在供需端精准匹配、及时响应方面我们通过哪些技术手段实现？
徐刚：目前我们能做到的是领域和地域的精准匹配。因为律师行业不像医疗行业存在评级机制，放十个律师在那，客户也不知道他的服务能力怎么样，所以我们把选择的过程交给了平台，在可选的范围给你匹配一个最佳的律师。客户看到的只是一个律师来回答电话，但其实在这10秒或者30秒内我们后台已经做了大量的工作，这就是我们过去几年建立起来的一个核心——后台的算法和推断机制，在响应度和服务度中寻找到一个平衡。
我们的另一个核心是律师团队。我们没有在律师群体中做过大规模的推广，完全是靠口碑传播。从最早做这个产品，我们邀请了50个种子律师来提供咨询，到现在我们平台拥有3500个注册律师，每天的活跃律师差不多有500个，都是完全靠口碑慢慢沉淀。在这当中也有很多律师因为获得客户的差评较多，而被我们剔除，这样经过筛选后，才有现在还不错的一个律师服务团队。
增强自有流量，转化稳定客户
“分秒律师”目前已成功入驻平安人寿、饿了么、安吉星、招商银行、民生银行、中国银联等大型企业平台，这些平台给法率网带来了接近40%的流量，下一步法率网将继续提高自有流量能力，用产品覆盖到更多人群，并将其转化成长期稳定用户，借此建立更高的竞争门槛。
范范：我们在和大平台合作方面有哪些策略？
徐刚：事实上，这些平台并不在乎接入我们增值服务所带来的收入，他们看重的是能不能解决客户的问题、能不能增加客户对平台的满意度、能不能增强客户跟平台的黏性。找准价值点去拓展就很简单，难度在于合作的都是非常大的平台，每一个平台的对接都相当于一个二次开发，需要接入我们的产品和用户体系，我们的开发压力比较大，所以我们现在对于接入的平台也会有所选择，主要考虑投入的开发力量和流量是否匹配。目前我们更偏重金融类或者垂直领域的头部大平台，未来会和他们做更深入地合作。
范范：我们现在主要有哪些流量入口？和这些流量入口的合作模式是怎样的？
徐刚：我们的流量来自于三个方面。
第一，来自于我们40多个合作平台，我们将产品接口放在他们的平台里，用户在这些平台遇到相应法律问题的时候，就能发起咨询。
第二，来自于我们合作的互联网移动端的搜索平台，客户在搜索法律问题的时候能找到我们的发起入口。
第三，来自于我们的公众号和小程序。除了跟搜索平台的合作外，我们也和今日头条等媒体合作做内容输出，用户可以通过文章找到我们的公众号和小程序。
目前来自合作平台渠道的流量差不多占到我们总流量的40%，希望到今年年底，将渠道占比降到30%以下，进一步增强自有流量能力。
范范：我们为什么将增强自有流量作为下一步流量运营的主要动作？
徐刚：增强自有流量能力，是为了更好地推出新会员产品，这也是市场上从来没有人做过的新尝试。现在我们的平台已经能看到测试的界面，在“分秒律师”的微信公众号上也已经推出了这样的服务。通过包月、包年产品，进一步破除掉价格障碍。我们没有次数和时间限制，目的是提高客户“问”的频次，我们不希望这个产品变成圈钱的东西，而是希望能解决客户的痛点然后促使客户裂变。
少量用户肯定做不了这样的服务，必须达到较大的用户基数。目前我们测试的是现有存量能够购买的会员数，能不能达到我们的预期值。我们才测试了一个月，目前的用户在千级别。我们需要先小范围的监测一段时间客户购买后使用频次的数据，才会大面积推广。
升级团队，进入发力加速期
思维决定企业的高度，人才决定企业的速度。面对疯狂的资本浪潮，法率选择韬光养晦认真打磨产品方向和模式，面对资本的下沉，法率求贤若渴，升级原有团队，带着产品进入发力加速阶段。
范范：在高度和速度并驾齐驱的时代，您觉得在人才方面有哪些是需要我们加强的？
徐刚：目前最急需的是两方面人才：流量运营和产品运营人员，包括PR、市场拓展，品牌宣传、未来增值产品的设计和推广等。从能力模型来说，我们更青睐在别的平台有过充分的会员或产品运营经验的人，能够把我们已有流量的活跃度做得更好，粘性做得更强。
范范：据了解，我们在成立近5年期间没有融过资，是基于什么考虑呢？今年我们计划启动第一轮融资，您希望找到什么样的投资人？
徐刚：之前没有融资出于两方面原因：
第一，融资能够加快你的速度，但解决不了产品的问题。
第二，在还没有明确自己的方向时，钱只会带来更大的压力，扰乱自己的节奏，让团队背负一些毫无意义的增长指标，我觉得这样也不健康，就没有去找。
这个时候融资有两个方面的作用，一是提升品牌。二是希望能够给员工更好的待遇。我们不会做大规模的启动，因为我们也不需要融很多的钱，再加上市场大环境，所以我们会定向地找几家来先做一个初步的沟通，了解一下他们对我们目前做的事情的看法，再来做选择。
范范：如果要对即将进入这个赛道创业的小伙伴们讲一些话，您最想讲什么？
徐刚：首先，法律行业最重要的是发心要正，这决定了关键时刻的选择。这是一个相对比较辛苦的行业，而且看重服务过程，注定很多时候价格要让位于价值。其次要有耐心，这是个对速度的容忍度比较高的行业，每一个细分都有市场和机会。
最后，把握好速度，这方面我们其实做的也不好，也一直在反思。企业还是需要一个更完整、更齐全的人才搭配团队，才能够让企业的发展速度更快，毕竟我们是在做互联网行业，不能用传统的速度去做。
普鲁斯特问卷
Q：您认为最完美的快乐是什么？
A：内心的平静。
Q：你最想拥有的才华是什么？
A：获得一些别人没有的智慧。
Q：您目前的心境是怎样的？
A：有一点激动，因为感觉企业的发展到了一个关键期，转折点即将出现。
Q：您认为自己哪方面能力被高估过？
A：领导能力。
Q：您认为朋友身上什么样的品质很重要？
A：诚信。
Q：你认为男性身上什么样的品质很重要？
A：责任。
Q：您认为女性身上什么样的品质很重要？
A：包容。
Q：这几年在创业过程中，对你来说最艰难的时刻是什么？
A：在2017年下半年业务停滞不前时，选择是不是需要坚持。
Q：您认为创始人最重要的核心素质是什么？
A：让团队可以跟着你一起做。
Q：您聘用一个新的员工，会看重他哪三个特点？
A：第一、人本身的品性和性格。第二、专业能力的素养。第三、抗压力。
Q：一个员工犯了什么样的措施让您零容忍的？
A：诚信问题。
Q：你会用哪些方式去培养团队的凝聚力呢？
A：让每个人都有机会单独来带领项目，挑战不同的事情。
Q：看书给你最大的启发是什么？
A：我们做的事情很渺小，但是尽力就可以。
Q：80岁的你如何评价今天的你？
A：把握当下，积极努力。
Q：你希望墓志铭上写下怎样的一段话，或者你现在的座右铭是什么？
A：明心见性。"
