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在8月30日下午的国泰君安新能源产业沙龙活动上，某主机厂新能源营销总监为我们带来《新能源乘用车市场分析》为主题的演讲。

演讲实录

首先是关于2020-2021新能源市场的非官方市场判断，仅是我们营销工作团队在日常沟通中的结论：

纯电被二个指标驱动：能量密度和续航能力。关于能量密度，国家有点操之过急，现在都要求811；关于续航有多种不同的看法，德国认为续航能力最好能达到汽油车的标准，这也是国家多部委的想法。但是根据实际客户的反馈，客户其实不需要那么长的续航能力，他们需要400-500km的续航（跨省跨市），有很多应用场景，然后结合不同的车身形式、不同的驾驶、不同的续航会在纵向和横向扩张一个庞大的驱动能力。现在某几款车包揽市场20-30%市场份额的现状会有很大的改变；另外合资品牌会从高端市场切入，目前上半年来看，合资品牌插电车销量非常可怕，插电销量最大是合资品牌而不是自主品牌，自主品牌也会出现二级分化——低端和高端。

BEV(纯电)的占比会增加，插电的占比会减少，不但整个市场会这样，包括上海这种PHEV传统强势市场也会出现这种局面，这个原因后面会讲到。另外HEV/MHEV会有很大的发展，从政策上来说不算是新能源，但是从技术布局、技术路线、还有内部和市场考虑，HEV/MHEV还是新能源团队来做。

一大批企业会出局新能源市场，换股东或者被并购，很多在乘用车靠新能源翻盘企业如果在今年还没有起色，估计以后也没起色。在新势力这方面，今年是出现不了车的新势力，就不用出车了，新势力在激烈竞争之后也会出现大浪淘沙的局面，大多数也在试错中销声匿迹了，但是也有少数企业留存下来，产生新的细分，围绕新能源产业有很多上下游服务上的产业链可以展开，充电服务、甚至出现了民间作坊式的电池回收、拆解拼装成两轮小电动车电池的产业。

接下来看看具体数据：今年补贴退坡，补贴过渡期也没了，地补也取消了，有的车按照18年做的经济性来算的话，国五可以补贴9.9万，今年只能拿到2万的补贴。所以下半年本来主打运营的车要涨价，不涨价也要想办法改款，也存在硬头皮维持原来价格也有，预计大的车企例如上汽的成本可能已达零界限了，肯定是要涨价的，再不涨价撑不下去了，有的企业可以维持现有价格，而且在年保方面也给出租企业更多的优惠，比如比亚迪随车赠送8年60万km质保，车的报价已经包括年保，这一件很不可思议的事。在补贴的影响下，今年出现过二个集中的高峰：今年年初（因为国补还没发布，沿用18年补贴）比亚迪和北汽集中给车辆上牌，这是很高明的做法，对政策吃得很透，今年Q1市场量比去年Q1增长非常多，今年新能源累计销量的50%是Q1产生的，Q2在6和7月、8月下滑。因为政策补贴来看8月前20天的新能源合格证同比下降10%；Q3、Q4的下降幅度还会继续。汽油车今年开始有一些起色了，至少下滑幅度没有这样大，新能源车在最近二个月增速比传统燃油车还低。所以新能源市场今天被政策打晕掉了，补贴+国五国六切换问题。

国五国六车型情况：大众帕萨特国六上路了、下半年会恢复生产，帕萨特今年还有1万多的量；比亚迪和吉利国五国六切换非常顺利，从合格证数据来看，比亚迪的国五国六切换非常好、终端销量没下滑、库存维持在相当的水平上；目测上汽切换节奏比较慢，由于在Q1没有抓住机会，国五库存比较大。狭义乘用车市场非常不好，传出各地地方政府放松限购、增加机动车额度，对新能源车说不上利好。多因素叠加后，我们对今年乘用车的销量预计不是很乐观，市场表现也是可以印证这个情况，7月国内新能源乘用车零售4.8万、批量7万台，库存上升，终端需求向下。

动力类型来说：都下滑，BEV相对好一点，各地出租车行业有强制要求替换为新能源车，指定是要纯电车的，本身判断是插电车比较符合这个应用场景，而政府要求一步到位，我们接触过南京政府，替换公务用车，我们推荐PHEV，BEV的续航不行，政府公务车经常要下乡，不一定可以当天跑回来，当时政府说要换的话必须一步到位，政府政策的引导也会反映到BEV 的销量。

BEV受制于技术、价格，所以说mini小车的占比最高，2015占69.1%，2019年只剩21%；而upper-med的量上来了（比亚迪E5等），占比36.5%，纯电SUV（代表家庭）占27.7%，inter-med代表运营部分。纯电市场主要是京沪深，还有大家不知道如何下手的四五线市场，他们对新能源车的市场需要非常大，纯电车也非常符合使用场景（大城市有完善的公共交通），骑摩托车载人非常不方便，纯电车非常方便，他们的院子很大、搭根线就可以在院子充电，但是价格太高，所以mini有很多都是来者这部分市场，政策对这部分市场的影响非常大，政策把250km以下的车在补贴上卡掉，对价格敏感的市场，几万的补贴没了，这部分市场生意就难做了。北汽去年10万台中7万台就是来自这部分市场，其他以小车为主导的企业今年的销量就没有了，但是今年比亚迪有一款车（元）是价格上的标杆，8-9万是四五线市场可以接受的上限（无论是比亚迪、北汽，上汽，如果价格里面含有交强险的话，top20的城市可以涵盖80%的销量），比亚迪这款车50%的销量源于top20之外的城市，交强险大概有330个独立的城市，这款车可以覆盖280个城市，差一步就成为国民车了，后续的政策会不会允许这种车继续销售就不好了，因为面临车保的压力。

PHEV中最大的部分是inter-med，PHEV的市场中个人消费非常明显（不限行+体现产品4.5s的加速），消费者具有尝鲜的心态，新产品销量也有这个趋势，PHEV主要没有太明显的优势、主要靠政策驱动，PHEV的成本比BEV低2万元，PHEV 的必须要每月保养，但是BEV不用，PHEV在实际市场其实没有爆点和竞争力。

新能源在全国的消费环境起来了，但是还主要集中在特定需求的群体，还没普及到大众选择之一，比亚迪销量第一，上汽第四、上汽大众（合资企业，PHEV）第十。广汽的AION S计划是拿500km续航的车型做网约车主要需求，原先预计400km来打这个市场，这个超出很多人预期，这款车在补贴之后的价格为15万，理论上企业是亏损的，但是15万的价格在市场满有竞争力的。PHEV中宝马今年满产满销，还出现加价情况。

新能源待上市车出现两极分化，合资品牌抢最后一波政策红利，合资品牌具有强竞争力，但是他们也要改变营销体系（因为与政府打交道）和寻找国内新能源的供应商。现在比较火的氢燃料电池，预计上汽不确定会不会做燃料电池、但是会做HEV和48伏电池，宝骏在补贴之后也就4-5万元。预计上汽乘用车将主推BEV上，25万是PHEV自主品牌的天花板，BEV的价格和车型空间比较大。未来车的驾驶空间压缩，生活空间不断扩展。

销量预测去年100万台，今年125万，上半年有50%的增长，下半年非常不看好。在补贴退完后的2020年一切都不好预测了，无法准确销量预测，新能源未来总体比较乐观，有需求（目前有2900万乘用车，有1-5%的替代率就会有强大的市场）+供给+政策。

问答环节

Q1：今年下游新能源车销售类别的情况，终端销售的占比是多少？

A：从交强险数据判断销售类别，所有权分为公司、个人和不确定，分为个人与非个人，北汽和吉利的个人占比大概在20%，上汽有40%是个人需求，由于算法存在区别，其中上汽PHEV有60-70%是运营；运营端需求来自运营方自身需求（出租车采购）和主机厂的推行(在当地设厂推行)二个方面。

Q2：帕萨特和途观的PHEV不再出货，具体原因是什么，是大众战略规划的一部分吗？会不会对大众全年的销量产生影响？在补贴退坡之后，BEV与日系车的优势体现在哪里？能否与日系车抗衡？

A：大众主要是国五国六切换问题，他们把新能源放在最后切换。HEV和BEV的替代关系还是要辩证的看待，在不同价位和性能上体现不同，HEV的价格一般较高，在低价区二者不存在明显替代关系，BEV更有优势。在15万以上的中高端车上，HEV比BEV更有优势。

Q3：终端运营需求大概占70%？虽然销售很难测算，但是还是可以通过各种方式弥补？

A：举例：比亚迪在山西晋中设厂，与太原政府合作采购1万辆E6作为出租车，出厂价30万，补贴后20万，将煤炭治理专项资金补贴出租车，补贴后8万。

Q4：你前面提到2020年的销量很难预测，补贴退坡后，占70%的运营端需求还会持续下降？

A:今年政策见底了，明年取消补贴后，每辆车补贴少了1-2万，所以明年与今年不存在太大的区别。不同主机厂的策略不同，上汽注重利润、北汽注重量（推驾校）。一般车的需求来自于消费端，新能源车需求来自于生产端。

Q5：在限购与非限购城市，新能源车需求是否存在明显差异？

A：非限购城市主要看主机厂是否在当地有项目、当地出租车是否有采购需求。如果没有的话，可以把80%视为私人个体需求，但是一旦有网约车则需求结构有明显的变化。新能源销量的三分之一来自限购城市。

Q6：起亚k3新能源车国内电池的供应商？

A：目前不知道，但是上汽的电池只能说不输于其他锂电池供应商的产品。

Q7：国内几家新能源汽车厂（比亚迪、特斯拉、起亚等）的竞争力？变化的关键因素？

A：细分还是整体，整体上未知还很多，现在这几家不知道在合资品牌大举进入后是否有变化。关键因素是品牌影响力。

Q8：车联网等互联网对新能源车的消费是否有影响？

A:车辆网对消费影响很大，在20万以下的车没有车联网会被pass。消费最需要是360度环境影像，和自动倒车、自动泊车。

Q9:HEV国内市场的情况，那些厂商在布局，国内厂商布局丰田式THS？CHS最后不了了之，国内是否有复制丰田的技术、国内产品的差距有多大？

A:把PHEV的结构改一下都可以做成HEV,但是48伏油耗能耗没有明显提升，电流电压的升高加大电池管理成本，国内厂商肯定会从高压电池做起，电极在电阻箱内。国内与丰田不在一个层次上，没有可比性，品牌影响和消费者口碑。

Q10：新能源车渠道？定价？

A:线上是被迫的，4s点成本高，可能还拿不到地，但是应该存在经销商加盟模式；汽车大件消费，线上体验与线下还是存在差别。线下体验模式没法取消的。汽油车的边际利润10%以下，新能源车边际利润为20%，具体定价看主机厂的策略--销量与利润的决策，国企与民企定价要分开，传统与新能源车定价要分开。

Q11:2020年补贴取消后，产品结构是否有变化

A:现在所有主机厂都是改变车型并进行评估，预计像上汽不会出811产品，但明年可能会出811产品

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