今天用我给一朋友解决销售问题的案例来说说销售三大基础的运用（客户转化率，客户群基础，客单量）

案例：工艺品紫砂壶销售

工作方面情况：

1、公司行业：紫砂

2、公司名称：紫砂之家（我在上海总部）

3、产品：各个价位的纯手工紫砂壶，壶是宜兴老师所做，我们与其合作，公司主要负责销售。

4、价位：几百块--上百万，大部分紫砂壶都是几万以内的。

5、销售方式：公司有专门的推广团队，每天会有客户咨询，客户资源会分给销售（一般每人每天分2-5个），我们负责跟进，主要的沟通交流方式是QQ和微信，主要也是在网上成交，偶尔有客户预约来店选购。

6、公司优势劣势：优势：紫砂行业龙头公司，实力最强，品质信誉有保障；劣势：价格比同行高很多。

7、客户群：中年及中老年居多，大部分是自用，少部分有收藏需求，也有自用兼收藏的。

问题：

1、分的新客户太少，大家吃的都是公司分配的新客户以及自己库里的老客户资源，我用不用自己开发？怎么开发？

2、成交率比较低，现在公司统计的成交率上升为4%（以前为2%），我该怎么提高自己的成交率？

3、我们不是面对面销售，而是在虚拟网络中，怎样发挥自己的优势，更好的维护客情关系？

4、客户无论是自用还是收藏最纠结的就是价格问题，想绕都绕不开，怎么办？

尚武赢销思维模式：目标细分问题+聚焦主要问题再到次要问题！

如何提高客户转化率？

分析问题：本公司主要的沟通交流方式是QQ和微信，主要也是在网上成交，偶尔有客户预约来店选购。此销售方式劣势是信任度很难建立；优势是：业务员同时一对多个客户的销售跟进推广，不同实地拜访销售！（公司统计的成交率上升为4%（以前为2%）

分析至此是不是如何提高转化率就很难实现了，那就不是主要问题了，要换思维了。

提高客单量如何实现？

分析问题：客户需求紫砂壶大部分是自用，少部分有收藏需求。那么此销售提高客单量，就是客户转介绍与团购买啦！而且转化率还主要是建立在客户成交后的转介绍上面，那么此问也不是解决当前销售的主要问题了。

如何扩大客户群基础？

分析问题：销售模式的优势（业务员同时可以一对多的销售方式），咱们做思维激发，那么当客户群基础提高了，那么根据公司销售转化率比例4%，当1000个客户也能成交40个客户了，所以找到了突破问题的方向了。

扩大客户群基础方法：（网络推广引流方式）

1，激发产品优势做网络文化包装产品推广；

2，在网络包装宜兴老师互联网行业红人；

3，在网络包装业务员自己行业销售师达人。

优势范围广，传播快，符合当今经济趋势。